Les dirigeants de SaaS savent qu’il est critique de suivre leur performance en mettant en place un reporting structuré.
Comme dans n’importe quel secteur, il existe des indicateurs clés de performance, ou KPIs (Key Performance Indicators), qui reflètent la bonne marche d’une entreprise SaaS.
Mais le suivi des indicateurs clés pour un SaaS ne constitue qu’une partie de l’analyse : il est également crucial pour un dirigeant de savoir situer sa performance par rapport à des entreprises ayant un modèle similaire.
Dans cet article, vous trouverez des exemples concrets tirés d’études de référence pour vous aider à positionner la performance de votre SaaS par rapport à son marché.
1 – Les KPIs à suivre
Pour donner une vision pertinente de la performance d’une entreprise, les KPIs à suivre dépendent de son modèle d’affaires. Ils sont donc spécifiques, notamment pour les entreprises à modèle d’affaires récurrent comme les SaaS.
1.1 – Les principaux KPIs pour un SaaS
Les principaux KPIs à suivre pour chaque SaaS sont les suivants :
- Le niveau de MRR (Monthly Recurring Revenue) ou d’ARR (Annual Recurring Revenue), qui mesure le volume d’activité récurrente
- Le churn, qui mesure la perte d’activité liée aux désabonnements ou à la baisse du revenu moyen par utilisateur
- L’ARPU (Average Revenue Per User) : le revenu moyen par utilisateur
- Le Coût d’Acquisition Client (CAC), qui mesure les euros dépensés pour acquérir un nouvel abonné
- La durée d’amortissement du CAC (CAC payback period), qui mesure le nombre de mois nécessaires pour rentabiliser le coût d’acquisition d’un nouvel abonné
- La Net Revenue Retention (NRR, ou taux de rétention net), qui mesure le taux de rétention du MRR sur une période donnée
- La valeur d’un client sur sa durée de vie estimée (Lifetime Value ou LTV)
Le ratio LTV / CAC, qui mesure la rentabilité des abonnés par rapport aux dépenses engagées pour les acquérir.
1.2 – Suivre ses KPIs SaaS avec un reporting adapté
Pour faciliter la lecture des indicateurs clés et du reporting, les dirigeants de SaaS peuvent s’équiper d’outils qui automatisent la collecte de l’information, le calcul des KPIs et la visualisation des tableaux de bord. Fincome vous offre une solution en ligne clés en main et nativement adaptée aux SaaS.
2 – Les niveaux de performance à atteindre pour être au top de sa catégorie
Les chiffres présentés ci-dessous sont issus d’une étude menée par KeyBanc Capital Markets réalisée auprès de 350 SaaS courant 2022.
2.1 – Les niveaux de croissance
a – Croissance moyenne de l’ARR
L’étude met en évidence une croissance annuelle médiane de l’ARR de 31 % en 2021 pour les SaaS avec un ARR supérieur à 5 M$. La médiane atteint 65% pour les SaaS avec un ARR inferieur à 5 M$ :
b – Croissance de l’ARR : meilleur quartile
Selon la taille de l’ARR 2021, les niveaux de croissance à dépasser pour se placer dans le meilleur quartile sont les suivants :
- entre 0 M$ et 5 M$ : +100% ;
- entre 5 M$ et 15 M$ : +77%
- entre 10 M$ et 15 M$ : +47%
- entre 15 M$ et 20 M$ : +24% ;
- au-delà de 20 M$ : entre +34% et +73%.
2.2 – Les metrics de rétention et de churn
a – MRR ou ARR Churn rate (taux de perte de MRR ou d’ARR)
En excluant les sociétés de moins de 5 M$ d’ARR, la médiane du taux de churn annuel de MRR en 2020 est de 14%. Voici comment se répartissent les entreprises selon leur taux de churn :
b – NRR : Net Revenue Retention rate (taux de rétention net)
Selon l’étude, la médiane du NRR s’élève à 109%.
2.3 – Les metrics d’acquisition
a – CAC
L’étude KBCM mesure trois types de CAC :
- Le Blended CAC correspond aux coûts totaux commerciaux et marketing nécessaire pour obtenir 1 dollar d’ARR supplémentaire, quels que soient les clients.
- Le New Customer CAC présente les coûts commerciaux et marketing à dépenser pour gagner dollar d’ARR supplémentaire auprès d’un nouveau client.
- L’Upsell & Expansion CAC chiffre les dépenses marketing et commerciales pour obtenir dollar supplémentaire d’ARR par la montée en gamme des abonnements d’utilisateurs existants.
Voici en résumé les metrics issus de l’étude pour 2021 :
- Blended CAC médian : 1,20$
- New Customer CAC médian : 1,78$
- Upsell & Expansion CAC médian : 0,61$
b – CAC Payback Period
Selon l’étude KBCM, en excluant les SaaS qui présentent des dépenses commerciales et marketing de moins de 5 M$, la médiane de la Blended CAC Payback Period s’élève à 19 mois (nb : KBCM calcule la payback period à partir du nombre de mois de marge brute et non de chiffre d’affaires).
Pour les nouveaux clients, la médiane se situe à 26 mois. Les résultats révèlent cependant une grande disparité :
Suivre finement les principaux KPIs de son SaaS permet de mesurer l’atteinte des objectifs et de positionner sa performance par rapport à ses pairs.
Pour aider les entreprises SaaS mieux suivre et benchmarker leur performance, Fincome apporte un outil d’analyse et de gestion clés en main qui vous permettra d’automatiser ces calculs chronophages et de vous positionner sur vos principaux KPIs !