Aujourd’hui, bon nombre de clients attendent de leur expert-comptable un accompagnement qui va au-delà des considérations purement financières. Parmi l’éventail de prestations complémentaires que peuvent proposer ces professionnels, la mission de gestion de patrimoine, au sens large, est probablement celle qui présente le plus de synergies avec les missions de l’expert-comptable auprès du chef d’entreprise. Nous vous proposons de découvrir pourquoi au travers de cet article.
Si le développement des missions de conseil – packagées et visibles pour le client – répond pour les cabinets d’expertise comptable au triple objectif de :
- Fidélisation de la clientèle actuelle en étant force de propositions sur des problématiques concrètes au bon moment,
- Conquête de nouveaux clients en montrant dans le jeu concurrentiel une offre différenciante,
- Accroissement du chiffre d’affaires pour rentabiliser le temps investi, contenir le conseil gratuit et par la même occasion valoriser la démarche auprès des clients,
La mission de conseil patrimonial a ses propres atouts distinctifs.
1. Les atouts de la mission « Gestion de Patrimoine » pour les experts-comptables
A- Qu’en pensent les experts-comptables
Lorsque nous interrogeons des cabinets qui ont choisi de développer cette prestation, trois grandes raisons reviennent régulièrement :
Matérialiser l’intérêt et l’accompagnement du chef d’entreprise au-delà de l’entreprise. En particulier, les cessions d’entreprises nécessitent une prise en compte des aspects privés avant de prévoir des montages juridiques et fiscaux puis des cadres d’investissements pour le réemploi du produit de cession.
De plus, conserver une relation régulière post cession d’entreprise avec un client peut être un atout en termes de prescriptions futures.
Prolongez avec des conseils concrets les constats fiscaux établis lors des déclarations IR et IFI. Du fiscal au conseil patrimonial, il n’y a qu’un pas ! Ce sera d’ailleurs l’occasion de positionner l’optimisation fiscale à sa juste place en mettant en lumière des points de vigilance, des besoins souvent plus méconnus liés à la retraite, à la succession, aux équilibres patrimoniaux, degré de liquidité, rédactions de clauses bénéficiaires, supports d’investissements inadaptés, etc.
Répondre rapidement et de manière organisée à des questions de plus en plus nombreuses de clients, qui peuvent dans certains cas transiter par les collaborateurs du cabinet.
B- Qu’en pensent leurs clients
Nous remarquons que les clients réagissent plutôt positivement lorsque le cabinet est force de proposition sur le conseil patrimonial par le biais d’entretiens individuels ou de réunions de sensibilisation thématiques.
Intégrer résolument la mission de conseil en gestion de patrimoine relève d’un choix stratégique des dirigeants experts-comptables et s’il n’en va certainement pas de la survie du cabinet de rester à l’écart de cette prestation en lui préférant d’autres missions. C’est certainement de ne proposer aucune mission de conseil qui peut nuire gravement à sa santé.
2. La gestion de patrimoine, une mission pertinente pour les experts-comptables ?
Par définition, nous avons tous un patrimoine. C’est un actif et un passif, somme du patrimoine privé, du patrimoine professionnel et du patrimoine social dont les interactions sont incessantes. Si l’on considère en plus que le patrimoine professionnel est bien souvent, pour les chefs d’entreprises, le principal « créateur de patrimoine » en flux continu avec la rémunération puis en bloc lors de la cession, alors le rôle des experts-comptables est légitime et même indispensable !
Contrairement à ce que nous voyons encore beaucoup avec des interventions morcelées d’un très grand nombre d’acteurs, des approches essentiellement produits dans des gammes souvent limitées et sectorisées, des conseils parcellaires avec remises aléatoires de supports écrits, le vrai conseil patrimonial est global et intègre :
– Le droit de la famille,
– Le droit des sociétés,
– La fiscalité des particuliers (IR, ISF, successorale),
– La fiscalité des entreprises,
– Le conseil en investissements immobilier, financier et épargne-retraite.
L’expert-comptable peut dans cette conception de la gestion de patrimoine être le chef d’orchestre garant d’une vraie « approche 360 » pour ses clients. C’est d’autant plus pertinent qu’à la base de tout conseil, outre le recensement du patrimoine existant dans ses aspects chiffrés, il y a surtout une projection sur l’avenir professionnel et un arrêt sur image sur les projets de vie.
Ces deux derniers points sont souvent abordés – en partie – lors des entretiens de commentaires de bilans, ce qui confère aux experts-comptables grâce à leurs interventions récurrentes une indéniable connaissance de la « psychologie » de leurs interlocuteurs, souvent facteur clef d’une prestation de conseil réussie !
3. Quel potentiel pour la mission « Gestion de Patrimoine » au sein des cabinets d’experts-comptables ?
Eline MAUREL directrice d’études Xerfi note que « l’enjeu est de réussir à facturer séparément les missions de conseil en évitant qu’elles soient considérées comme le prolongement gratuit de l’offre traditionnelle ».
La mission de conseil en gestion de patrimoine recèlerait un potentiel de 1 milliard d’euros avec « une forte légitimité sur ce segment » note également l’institut d’études Xerfi. Cette légitimité qui permet de proposer sereinement la mission gestion de patrimoine à la clientèle existante peut maintenant se décliner sur les « non-clients » depuis que la loi Macron autorise la profession à délivrer du conseil à titre principal.
Sur ce dernier axe tout reste à faire. Entre les deux, on peut relever que certains cabinets proposent d’emblée le bilan patrimonial à leurs nouveaux clients expertise-comptable en vue d’une connaissance plus immédiate et plus complète de leurs situation, besoins et attentes.
4. Une mission sans risques ?
Bien entendu, développer le conseil patrimonial pour toutes ces bonnes raisons n’affranchit nullement de certains risques (conseil, produits, relationnel). Et avec le patrimoine, le sujet est plutôt sensible. Il est légitime de s’interroger : « et si quelque chose se passe mal, mon client va-t-il quitter le cabinet ? »
Avant toute chose, il est judicieux de mettre en balance le « risque à faire » et « le risque à ne pas faire ».
Trouver le juste milieu
Pour le cabinet, être force de propositions, chercher inlassablement à accompagner le client dans la durée avec des missions de conseil proposées au bon moment, alterner écoute de besoins exprimés et démarches proactives est le parfait contre-pied à une des principales causes de départ de clients de cabinets : « mon expert-comptable ne s’occupe pas de moi ou avec des délais d’une autre époque ».
Dans l’hypothèse d’une mission insatisfaisante, un client ne sera-t-il pas plus magnanime avec un cabinet dynamique, orienté conseils clients qu’avec un cabinet qui s’applique à ne surtout rien faire et en l’occurrence à bien le faire ?
Dans certaines missions connexes à la gestion de patrimoine comme le social, les mises en cause pour défaut de conseil sont l’une des premières causes de sinistralité de la profession.
Des précautions concrètes peuvent être prises pour limiter les risques pris.
Comment limiter les risques ?
- En premier lieu, l’offre gestion de patrimoine du cabinet doit reposer sur une méthode de travail rigoureuse englobant d’abord une vraie démarche de conseil 360, puis un accompagnement possible à la mise-en-œuvre des préconisations et enfin le suivi pragmatique dans la durée pour tous les ajustements nécessaires.
Les acteurs de la mission, spécialistes internes ou partenaires devront avoir la compétence et l’expérience requises. Diplômes de Master 2 en gestion de patrimoine, statut CIF (conseil en investissement financier) et CJA (compétence juridique appropriée) pour les structures. Outre ses obligations de formation annuelle et d’information client, le statut CIF implique la clarification des avantages et inconvénients des solutions préconisées. Dans certains cas, comme par exemple le capital investissement, le professionnel du patrimoine utilisera une Reconnaissance d’Avis Donné (RAD) document signé par le client qui lui précise sans ambiguïté les risques potentiels.
- Exercer avec des lettres de mission précisant les cadres, modalités financières et limites d’intervention.
- Proposer un process visible pour le client, où il puisse sortir à sa guise s’il considère qu’il ne bénéficie pas de valeur ajoutée.
Conserver pour l’expert-comptable la maîtrise de la mission en ayant la possibilité de valider au préalable les stratégies patrimoniales (au sens des préconisations génériques) remises aux clients. Dans certains cas, participer activement à leur élaboration (transmission d’entreprises, pactes Dutreil, création de holdings, schémas d’apports-cession ou donation-cession, réduction de capital, création de SCI ou changement de régime fiscal, etc.)
Ne pas oublier de déléguer
En vertu du principe que c’est rarement l’ordonnance qui soigne, il convient de déléguer les sélections de produits d’investissements à des partenaires qui ont l’expertise et les garanties en Responsabilité Civile Professionnelle pour cela. Le pendant de cette délégation étant l’exigence d’un reporting fiable en temps réel.
Même si la profession reste régie par des principes prudentiels bien légitimes, nous sommes, avec les missions de conseil, dans le jeu concurrentiel où il est bien rare que des développements réussis s’opèrent sans un minimum de prise de risque. Aujourd’hui, la structuration et la réglementation de la gestion de patrimoine, qui arrive en phase de maturité, confortent clairement les enjeux poursuivis tout en limitant les risques pris. Les choix volontaristes de certains cabinets depuis quelques années tendent à le démontrer.
Et pour ceux qui seraient dans l’expectative, un moyen pragmatique : testez !
L’importance d’une démarche de test
Testez sur un panel de trois ou quatre clients aux problématiques patrimoniales différentes avant de décider, après évaluation objective, d’en faire ou pas une vraie mission de conseil du cabinet.
En tant que partenaire privilégié de votre profession, l’ambition d’Expert & Finance est de vous offrir un partenariat à long terme dans le développement des missions de conseil patrimonial au sein de votre cabinet. Pour répondre à un besoin ponctuel, ou pour créer un département patrimonial dans votre cabinet, Expert & Finance vous accompagne dans chacune des étapes nécessaires à l’organisation, la structuration et la sécurisation des missions de conseil patrimonial et social.
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