Comme son nom l’indique, la relation win-win est un process qui permet à deux protagonistes de tirer profit de leurs échanges. Pour permettre cela, chacune des deux parties doit être convaincue des effets bénéfiques de cette relation. Elles doivent également agir de manière à la cultiver. Enfin, confiance et transparence sont des éléments clés de la relation win-win.
Pourquoi c’est important dans les négociations ?
Appliquée aux négociations commerciales, elle permet d’avoir deux gagnants. Fini donc le temps du gagnant et du perdant. Mais au delà du strict résultat comptable, elle donne également naissance à certains bénéfices insoupçonnés. Ils ne sont initialement pas forcément recherchés par les commerciaux ou acheteurs, mais ont toute leur importance. Pour vous, iPaidThat explique les trois principaux bienfaits de la négociation win-win :
Relation win-win : Un gain de temps considérable
Conduite à deux, dans la perspective de trouver un accord bénéfique aux deux parties, la négociation win-win exige des compromis et de la créativité. Cela peut paraître plus compliqué qu’une négociation classique. Pourtant, il est plus facile de s’entendre sur une solution commune avec votre partenaire si vous êtes deux à travailler dans le même sens. Si vous prenez en compte les intérêts de votre interlocuteur dans votre recherche de solution, celui-ci sera forcément plus à même d’accepter vos propositions rapidement. Et en se penchant ensemble sur l’enjeu de concilier les intérêts des deux parties, la solution se trouvera forcément plus vite. Et oui, puisque plus de cerveaux y travaillent.
Créer des relations de long-terme
Comme expliqué dans l’ouvrage « Getting to yes » de Roger Fisher et William Ury, la négociation de positions (à l’opposé de la négociation win-win) encourage l’obstination. Cela nuit aux bonnes relations entre les parties. En cherchant à satisfaire les intérêts des deux partis, les protagonistes d’une négociation adoptent des positions flexibles. Elles permettent d’avancer rapidement ensemble, et ainsi, de développer des relations de long-terme et bienveillantes. Une fois que la confiance installée, il est forcément plus facile de négocier à nouveau. Les protagonistes n’ont pas peur de se dire les choses et l’autre partie devient un interlocuteur privilégié. Par ailleurs, la bonne relation créée donnera plus envie aux deux parties de respecter les accords et permettra ainsi d’éviter les mauvaises surprises.
Obtenir de nouvelles opportunités de croissance
En prenant en compte les intérêts de votre interlocuteur dans le résultat d’une négociation, vous vous faites un ami. Celui-ci vous sera (inconsciemment ou non) redevable. Ainsi, il sera plus enclin à vous recommander à ses paires, à vous contacter lorsqu’il apercevra une opportunité pouvant vous intéresser. Il se montrera également reconnaissant à votre égard d’une manière ou d’une autre.
A l’heure où le business éthique est de plus en plus mis en avant, la relation win-win appliquée aux négociations commerciales apparaît donc comme un moyen efficace d’augmenter ses résultats tout en gagnant du temps, en fidélisant sa clientèle, et sans laisser passer les bonnes opportunités.
De bonnes relations avec vos clients vous permettra également d’avoir une bonne e-réputation.