vendredi, décembre 6, 2019

Logiciel Saas: sur quelles métriques faut-il se focaliser ?

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Logiciel Saas: sur quelles métriques faut-il se focaliser ?

Le logiciel en tant que service (SaaS) permet de livrer conjointement des moyens de services et de savoir-faire aux entreprises qui souhaitent externaliser leur système d’information (messagerie, sécurité…).

Ce modèle d’organisation offre aux entreprises une bonne capacité d’évolution, à l’heure de la virtualisation et de l’automatisation des tâches via internet. Mais il peut cependant être assez complexe à exploiter. Pour vous aider à définir le niveau de qualité de service de votre structure, nous avons examiné les métriques SaaS essentielles pour le bon développement de votre entreprise, de votre business.

Le CMRR / ARPU

Le CMRR, aussi nommé « revenu récurrent mensuel », est une métrique SaaS qui permet de déterminer le revenu moyen perçu par client. Très utile, cette métrique donne une excellente visibilité sur le cash et l’activité générale de l’entreprise.

L’objectif de votre entreprise est de bâtir un système qui permet d’augmenter régulièrement le revenu moyen par client. Le défi est donc de parvenir à acquérir suffisamment de clients, et ce le plus rapidement possible, pour arriver à la période de cash flow qui précède l’épuisement total de vos fonds de trésorerie.

Le CAC (Cout d’acquisition d’un client)

Le marketing SaaS peut s’avérer très coûteux et réduire vos marges à zéro en fonction de vos actions marketing. Afin de palier ce phénomène, il est nécessaire de suivre de très près vos coûts d’acquisition par campagne. Ainsi le CAC permet de :

  • Mesurer l’ensemble des dépenses allouées à l’acquisition de nouveaux clients (budgets marketing, ventes),
  • Définir la valeur que chaque client apporte à votre entreprise.

Le CAC est donc un excellent facteur de rentabilité. Plus celui-ci est faible, meilleurs sont vos gains financiers. Dans le cas contraire, plus le CAC est élevé, plus le temps pour compenser cette dépense sera long. Associé au CLV (valeur à vie du client), cet indicateur aide les entreprises à garantir la viabilité de leur modèle commercial.

Pour optimiser votre mix marketing et préserver vos profits, il est indispensable de mesurer votre coût d’acquisition.

Astuces : éliminez vos actions les plus coûteuses pour concentrer vos efforts et votre budget sur les actions qui fonctionnent le mieux.

Le Churn

La plupart des entreprises de SaaS sont basées sur des abonnements annuels, et d’un point de vue stratégique, doivent aussi bien garder leurs anciens clients qu’en acquérir de nouveaux.

Grâce au Churn, aussi appelé « taux d’attrition », vous pourrez mesurer le pourcentage de clients perdus chaque mois.

Churn Rate = le nombre de clients qui partent chaque mois / le nombre de clients actifs par mois

Un Churn Rate inférieur ou égal à 5 % est considéré comme satisfaisant. Au-delà, vous devriez penser à travailler sur votre stratégie de rétention et de fidélisation de vos clients afin de garantir votre bonne évolutivité.

Pour atteindre cet objectif, travaillez sur ces facteurs, indispensable de toute bonne stratégie de marketing digital :

  • Identifiez les meilleurs prospects et utilisateurs potentiels pour votre service, ceux qui apportent le plus de valeur,
  • Convertissez les prospects lorsqu’ils sont chauds, et non pas lorsqu’ils ne sont pas encore prêts à utiliser votre solution,
  • Accompagnez vos nouveaux clients afin qu’ils tirent le meilleur parti de votre solution et la recommandent à leurs connaissances,
  • Trouvez le problème que pose votre produit et résolvez-le le plus rapidement possible : interrogez vos clients perdus et vos plus anciens clients.

La valeur client sur le long terme

Également nommée « Lifetime Value », la LTV est le revenu total que va générer un client durant toute l’utilisation de votre produit.

On le calcule de la sorte :

LTV = Revenu mensuel par client x Cycle de vie du client (nombre de mois).

Ce mode de calcul est particulièrement adapté aux entreprises dont les revenus sont récurrents et prévisibles. Il fournit une représentation exacte de leur croissance et permet également au démarrage d’une activité d’afficher la valeur de l’entreprise aux investisseurs. Elle se calcule généralement sur 3 à 4 ans pour les PME et sur 5 à 7 ans pour les grandes sociétés.

La valeur à vie d’un client permet de savoir précisément qui sont vos meilleurs clients.

Le Month to Recover CAC

Le Month to Recover CAC une métrique Saas qui indique le temps nécessaire pour devenir rentable. Dans l’idéal, le résultat obtenu doit être inférieur à 12 mois. Ce qui signifie que plus votre période de couverture sera longue, plus votre croissance sera faible et votre rentabilité complexe à déployer et à atteindre.

La formule de calcul est la suivante :

CAC / MRR x GM (revenu brut – coût des ventes).

Un ratio inférieur à 12 signifie donc que vous utilisez votre propre cashflow pour financer votre CAC, et de ce fait, que vous dépendez moins des organismes de crédit et des financements participatifs.

En conclusion, un certain nombre de métriques doit être pris en compte lors de la génération de rapports sur les données de marketing et de vente des organisations SaaS.

De toute évidence, ces mesures peuvent être appliquées à tous les secteurs et tous les types d’entreprise, et doivent être surveillées régulièrement via des systèmes informatiques adaptés. Examiner les données de votre dernière année ou de votre dernier trimestre, définir une base de référence à utiliser, évaluer votre croissance ou stagnation sur les mois à venir : c’est se donner une chance d’être rentable sur le long terme.

Chez iPaidThat on a bien compris l’importance de prendre en compte ces éléments, nous comptons aujourd’hui plus de 900 clients satisfaits.

Auteur

Raphael Alapini
Raphael Alapini
J'ai toujours aimé manier la langue française. Après avoir obtenu un baccalauréat littéraire et une licence de Lettres Modernes et Communication en Sorbonne, j'ai intégré un master Marketing et "Brand Content" dans une école de publicité. Depuis septembre, je mets à profit mes compétences littéraires en qualité de Content manager en alternance chez iPaidThat. Pour me contacter, vous pouvez utiliser cette adresse mail : raphael@ipaidthat.io. 01 86 65 19 43

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