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Comment accélérer l’accompagnement patrimonial de vos clients ?

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Comment accélérer l’accompagnement patrimonial de vos clients ?

La digitalisation croissante des activités de l’expertise comptable a apporté son nombre de bouleversements structurels pour une profession en constante mutation. Si certains préfèrent voir le verre à moitié vide, d’autres le voient à moitié plein en profitant des gains de productivité issus de la digitalisation des processus comptables pour proposer de nouvelles prestations à forte valeur ajoutée à leur client. Ainsi, depuis la loi Pacte, les experts-comptables peuvent proposer des missions d’accompagnement patrimonial à titre accessoire à leur client.

Ces nouvelles missions permettent notamment de répondre à un nombre croissant de problématiques éprouvées par les chefs d’entreprise à chaque étape de leur vie professionnelle et personnelle.

Les cabinets d’expertise comptable ayant choisi d’emprunter cette voie peuvent désormais s’appuyer sur des outils patrimoniaux puissants comme kwiper, la solution patrimoniale digitale dédiée aux professionnels du conseil, permettant d’accélérer l’accompagnement patrimonial de leur client, à moindre coût, sans pour autant ternir la qualité des conseils dispensés.

Un outil digital pour accélérer la demande de conseils patrimoniaux de votre clientèle existante

L’un des éléments fondamentaux pour proposer de nouvelles missions de conseil implique au préalable de générer un intérêt pour ce type de prestation auprès de votre clientèle existante.

Si l’expert-comptable dispose d’un panel d’informations financières très utiles pour déterminer la part de sa clientèle susceptible d’être intéressée par des services patrimoniaux, encore faut-il que cette dernière soit sensibilisée à la qualité et à la valeur de ce type d’accompagnement.

À ces fins, une solution patrimoniale digitale telle que kwiper permet d’automatiser la génération de diagnostics patrimoniaux. Il devient alors possible de réaliser un nombre important de diagnostics sur mesure à transmettre à l’ensemble de votre clientèle pour un coût de prospection très faible au regard du potentiel de conversion. 

En concevant le premier diagnostic patrimonial comme un produit d’essai gratuit, vos clients prennent conscience de votre faculté à les accompagner sur des problématiques patrimoniales, voire de générer un besoin ignoré jusqu’alors par une partie de votre clientèle.

L’automatisation de la stratégie patrimoniale pour se concentrer sur les tâches à forte valeur ajoutée

À partir des diagnostics patrimoniaux, il est aussi possible de générer automatiquement une stratégie patrimoniale sur mesure avec un certain nombre de suggestions détaillées dans leur dimension économique, juridique et fiscale.

Ce type de livrable indispensable propose une synthèse permettant au client et à son conseil de visualiser rapidement le gain économique résultant de la mise en œuvre de la stratégie.

Image de couverture modifiée issue de : storyset.com

Dès lors, le cœur de votre intervention consiste en la restitution de cette stratégie et au recueil des questionnements et hésitations de votre client afin éventuellement de l’adapter. En somme, vous n’avez plus qu’à vous focaliser sur la partie essentielle du conseil : l’humain.

La mise en place d’un process adapté pour l’accompagnement patrimonial

Vouloir accélérer l’accompagnement patrimonial de ses clients nécessite la mise en place de process internes adaptés à ce type de prestation.

En effet, il est possible de distinguer le conseil patrimonial pur visant à faire des recommandations sur mesure et la partie opérationnelle indispensable pour la mise en place de ces recommandations.

Si la première étape de conseil peut être réalisée de manière totalement automatisée (modulo certains ajustements) grâce à un outil puissant de gestion de patrimoine tel que kwiper, la mise en œuvre opérationnelle des recommandations est plus difficilement compressible. Toutefois, les experts-comptables disposent déjà en interne d’un certain nombre de compétences très utiles pour assurer l’opérationnel des missions patrimoniales : création de société, comptabilité du LMNP, suivi fiscal, ect.

Ceci étant, la partie opérationnelle peut impliquer d’avoir recours à d’autres experts tels que des conseillers en investissement financier, des avocats spécialisés, des notaires, mais au prix d’une perte de chiffre d’affaires et d’un risque de discontinuité dans le niveau de qualité de la prestation.

Dès lors, l’alternative intéressante (quand cela s’avère possible) serait la création de process spécifiques et le développement en interne de compétences pour créer des holdings, des véhicules d’investissement, faire souscrire des enveloppes fiscales (assurance vie, contrat de capitalisation…), proposer des produits immobiliers…

Bref, à défaut d’une organisation adaptée, la partie opérationnelle de l’accompagnement patrimonial peut devenir le facteur limitant de l’accélération de votre cabinet sur ce type de prestation.

La formation continue apparaît alors comme un levier d’accélération à ne pas négliger.

Un outil de formation continue afin de développer la culture patrimoniale de votre cabinet

Quand bien même les outils digitaux permettent d’automatiser un grand nombre de tâches chronophages, il n’en demeure pas moins que l’activité de conseil, intuitu personae par nature, implique une maîtrise et une connaissance habile des sujets abordés. La machine ne pouvant remplacer totalement l’humain (fort heureusement), les experts-comptables dispensant ces conseils patrimoniaux doivent pouvoir bénéficier d’une formation continue pour renforcer la qualité des conseils personnalisés et s’adapter aux situations les plus singulières.

Dès lors, un outil digital complet voué à l’accélération de l’accompagnement patrimonial se doit de proposer un ensemble de ressources juridiques et financières exhaustives pour améliorer en continu le savoir-faire du cabinet et la finesse des conseils dispensés.

Par exemple, l’outil kwiper en partenariat avec l’éditeur juridique LexisNexis propose la solution “Kampus”. Cette fonctionnalité offre l’accès à plus de 100 fiches thématiques, cas pratiques et tutoriels répondant à des problèmes patrimoniaux spécifiques tels que la mise en place du Pacte Dutreil pour la transmission d’entreprise ou le développement du patrimoine immobilier locatif d’un chef d’entreprise.

En plus de former en continu les collaborateurs, il s’agit d’autant de ressources qui permettront aux cabinets de générer une valeur importante pour leurs clientèles et ainsi, les fidéliser autour de la demande de conseils patrimoniaux sur mesure.

En somme, l’accélération de l’accompagnement patrimonial de vos clients repose sur le triptyque demande, outils adaptés et compétence. L’objectif étant d’automatiser ce qui peut l’être afin de générer des économies d’échelle tout en plaçant l’expert-comptable sur les tâches humanisées ayant la plus forte valeur ajoutée telle que l’écoute des besoins et la restitution de la stratégie patrimoniale avec une approche relationnelle forte, vecteur de fidélisation indispensable de vos clients.

Rita Nazarian
Je m'occupe de la communication et des partenariats chez iPaidThat. Pour me contacter, vous pouvez utiliser cette adresse mail: rita@ipaidthat.io

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